FABT|快速營造顧客信任的利益銷售法

FABT法由取得「潘文淵研究創新獎」、「2021 IAPS AWARD」的CONNACT執行長程峻宏所提出,此技術可應用於業務推廣、服務招商及產品銷售。特別是應用於電商的產品銷售時更是具備奇效,依據潘文淵網站的介紹資料(https://pan.itri.org.tw/awards/innovation.aspx?nid=EA168AD797EA4BDC#2019),當此技術搭配CONNACT行銷科技工具應用於產品銷售時,將帶來單一產品突破千萬元的銷售額。


摘要:FABT法適用的範圍十分廣泛,主要應用於說服顧客快速達到產品或服務的成交,無論是傳統業務員到新型態的電商網站都很合適,是一套利用系統性的產品表述,快速使顧客理解產品並取得其信任,大幅提升成交率的方法。

FABT利益銷售法:

F(Feature)產品特色:產品所包含的客觀事實以及基本特色。

A(Advantage)產品優勢:即產品與競品有何不同及具備哪些核心的優勢。

B(Benefit)顧客利益:產品優勢可帶給顧客的核心利益。

T(Trust)顧客信任:產品優勢及確認此產品可提供顧客利益的證明,此證明需具備公正、客觀或權威等特性,例如專利、使用者證言、廠商證言、報章雜誌、網路文章等。

要把產品賣好,要能知道顧客的「買點」在哪,所以FABT法關注的是如何快速的講出切中顧客核心利益的優勢買點並提出證明以取信於顧客,進而達成高效率的成交。

FABT應用於商品的簡介時,可將商品自身的特色、具備的優勢、商品可以為顧客帶來的利益巧妙的結合起來後,並提出公正顧客見證。


「Modified FABT」:

摘要:一個產品具備不同的特色,不同類型的顧客關注的產品特色以及此產品能帶來的核心利益均不相同。因此,同一個產品遇到不同的顧客時,需要採用不同的邏輯順序加以敘述,才能滿足每一種不同類型的顧客的需求進而提高成交量。簡而言之,每種顧客關注的買點及利益點都不同,需採用不同的講法滿足不同類型顧客的利益,方可大幅提升各類型顧客的成交率。


三種基本的「Modified FABT」講法:

F—A—B—T:特點—優勢—利益—顧客信任


藉由產品的特點切入,使顧客覺得產品特色十分多元,引起顧客興趣後並探知顧客針對特定的特色特別關注時,針對顧客關注的產品核心優勢進行詳細解說,並說明此特色可帶給顧客的核心利益,並提出讓其信任的關鍵文件或顧客證言進行說服。

A—B—F—T:優勢—特點—利益—顧客信任。

直接從產品的核心特色切入引起顧客興趣,並提出此核心特色對於顧客核心利益的提升效果,再說明除了此特色之外產品還具備什麼額外的特點,並提出讓其信任的關鍵文件或顧客證言,並提出讓其信任的關鍵文件或顧客證言進行說服。

B—F—A—T:利益—特點—優勢—顧客信任。


以產品能帶給顧客的核心利益或解決顧客關心的核心問題為出發進行產品解說,再提出產品的關鍵特點為什麼能解決顧客關心的核心問題。接下來說明除了核心特點外還有哪些優勢的特色。最後再提出讓其信任的關鍵文件或顧客證言。


CONNACT的執行長程峻宏在「2021智慧行銷年會」中指出,針對多年處理產品銷售的經驗,當產品有多個特點及特色時,針對不同顧客會存在多種講法,可能會多達數十種或數百種組合,這個時候需要搭配系統去分析並滿足各種類型顧客的利益點,方可系統化的滿足各類顧客的需求。一般而言,公司裡需要具備非常多的設計師、企劃以及數據分析師才可以執行,但一般中小企業不具備行銷及資訊部門,因此在提升產品銷量的問題上,面臨極大的挑戰。


有鑑中小企業面臨的技術及人力缺乏所造成的產品銷售問題,CONNACT建立了一套系統性的「產品銷售優化服務」,提供銷售優化及數據分析等多項服務。協助不具行銷、資訊、數據處理部門的企業,藉由系統化的分析影響銷售的主要因子並解決,快速有效的逐漸提升銷量。目前成功案例已涵蓋電商零售、文創產業、知識零售、服務推廣、房地產租賃各個面向的產業。